互联性照明理性的品牌感性的营销新时代

电商大潮中，能够率先异军突起的企业并不多，在新兴品牌林立以及传统巨头步步紧逼下，淘品牌如何延续辉煌？具有互联因子的新兴品牌如何打造下一股浪潮？因此采访了翰源总经理李权先生。

找准定位解决客户的痛点

可否谈谈翰源今年上半年的营运状况？

李权：今年的发展比较平稳，随着旺季的到来，业绩得到一个快速的回升。目前我们正在实施一个全品类家居照明的落地，现已基本覆盖，可以支持消费者实现家居照明一站式购物。

另外，我们近期会推出首款智能儿童灯，现处于最后的调试阶段。目前智能非常火，产品也非常多，但是真正的智能产品还不多见，我们首先会在众筹平台试水，并了解智能照明产品是刚需还是企业单方面的想法。当然后续也会在其他平台以及线下进行推广。

据了解，从2011年开始翰源连续三年成为天猫商城照明类产品销量排名第一。翰源是如何在电商渠道取得迅猛发展，可否谈谈您的经验和心得？以及目前着力的突破点是什么？

李权：我们的定位非常准确，在最初步入照明行业的时候，就定位于LED照明，而不是传统照明。并且正好赶上了LED刚刚兴起之时，很多传统企业还没有反应过来，而我们那时又恰恰抓住了消费者对省电、低碳环保、绿色节能的需求，所以在前几年LED照明产品在上的销量一直窜升。

当然，我们也非常重视技术的变革，每一次的技术变革，都能帮我们吸引大批客户，并获得较好的口碑。

同时，利用我们的专业知识为客户解决痛点，为他们挑选非常有性价比的产品。未来我们会切入到智能，切入到客户有需求的点去做。

有业内人士表示，传统照明品牌转型电商后，基于其原有的资金和规模优势，可快速将新兴淘品牌挤压下去。您怎么看？淘品牌如何建立自己的优势和经营特色？

李权：传统企业有其固有的优势，我们也在不断向他们学习。但是传统照明企业体量过于庞大，惯性也大，对新的形势有一个比较长的反应过程。而新兴企业则恰恰相反，比较灵活，转动起来会比较快。

我们现在是稳中求进，走差异化的产品路线，做一些智能的、有创意的、性价比更好的产品，或者是符合90后消费群体的产品；另外，我们还会做一些品类的扩张，加强供应链的管理。

在运营方流动性“去杠杆”还需延续。面，我们不会去拼资金，而是拼库存的周转率，不去拼营销费用，而是去拼投入产出比。再加上我们数据分析的能力，在客户、库存以及消费数据上，都会有更灵活的措施。

推进O2O战略构建全品类一站购

据了解2014年，洲明工程品牌和洲明翰源家居照明品牌结合，启动 双轮驱动 的O2O商业模式。上海市主要污染源来自工业和交通。但采样时间为2012年至2013年可否简单介绍下这个创新的O2O运作模式？目前运转如何？

李权：O2O是我们在2014年初定的一个战略，期间我们也做了非常多有益的尝试，比如O2O线下家居经销商采取分区加盟的模式；以及进行O2O线下小区推广，推出O2O安装服务等。一方面可以通过这些服务可以收集到客户和经销商的反馈，并在后续提升和优化我们的服务。

下一步是运用我们自己的运营、仓储系统建立优势，准备了上千款的SKU，几百个的精品，大概五千万元的库存来降低区域经销商的门槛，力争在未来布更多的点，以更规范的服务来推进整个O2O战略。

目前经销商基本分三个层级，尽量地扁平化，使得我们产品的性价比能够体现出来。

洲明与翰源的联姻，被称为LED照明企业进军电商的典型模式。目前来看，合作效果如何？期间会遇到哪些问题？

李权：传统企业应该拥抱互联企业，互联企业也应该更多地跟传统企业进行嫁接。