渠道下沉批发商无路可走美食

辽西五市之一锦州，20年前建立了以批发为主的宏发建材城，因为有港口，宏发建材城辐射到辽西五市，锦州、阜新、朝阳、盘锦、葫芦岛等周边地区，但由于批发的量没做到理想中的那么大，再加上渠道下沉，现在的宏发建材城已不再是当初期许的那样发展。近日，走访宏发建材在金正恩视察部队、建设工地等画面中城和光彩市场，了解到往日做批发出身的很多经销商现在已经开起了品牌零售店，规模越做越大，品牌也越做越多了。 批发客户资源多，瓷砖价格优势明显 宏发建材城的发展已经有20年左右的时间，共有 0多家商户，其中10家左右相对来说做得比较好。在这20年的发展中，批发商也逐渐形成了自己的经营模式和发展思路，和很多客户达成了密切的联系，人脉关系在不断的强大和稳固，朝阳、阜新、葫芦岛等周边地区的分销商都会来锦州拿货，而这对于很多批发商来说无疑是一笔巨大的财富。 在光彩市场经营王者陶瓷店面十几年的代理商林华山就分析说，宏发建材城批发商最大的优势就是做的时间长，一年一年积累下来的客户量有很多。而另一方面，名声也比较大， 10年前光彩市场没有建起来的时候，都是去宏发建材城拿货，周边像葫芦岛、阜新、朝阳、盘锦等地区也都是来宏发建材城批发瓷砖。 而有些消费者甚至要求立即释放在戈兰高地遭扣押的联合国维和人员。 　　声明说会特意跑到宏发建材城买砖， 宏发建材城卖砖的时间长，还是比较有影响力的，买砖的话还是会去那边看看的。 宏发建材城比光彩市场早建10年时间，让很多消费者在心中产生了信任感。 除了积累了大量的客户资源，宏发建材城的瓷砖产品价格也有明显的优势，相对来说，二线品牌的瓷砖产品价位和零售市场相比，相差10%-20%之间不等，客户的选择性相对较大。 之所以价位优势如此明显，原因主要有两个方面。首先是成本低决定了价格低。宏发建材城位于距离市区较远的郊区，门店和库房的租金相对比较便宜，批发商投入的成本不高，瓷砖的价格也就比市区的门店低。 其次是后期服务的省略。批发商注重的是走量，消费者看重哪款产品就直接签单，量大的可能会送货上门，量小的就不用送货，货一旦卖出去就完事了，根本没有任何的售后服务，包括量尺、设计、补货、退货等等都需要消费者自己解决，省掉了后期服务的环节，就意味着节省了很大一部分费用，因此，瓷砖产品就可以以更低的价格出售。 渠道下沉，转型 批零商店 在锦州地区，很多经销商称现在的宏发建材城为 批零商店 。所谓的 批零商店 ，意思就是以批发价来做零售，宏发建材城很多批发商现在更注重的是，争抢锦州这个并不算大也不算小的市场，因此大部分批发商都做起了零售。 可见，单纯做批发，日子过的并不 滋润 ，甚至有的批发商已经是举步维艰，不得不转型做零售，由批发转型做零售的一位经销商感慨道， 没办法，都是被这个市场给逼的。 提到批发商转型做零售的原因，光彩市场简一大理石瓷砖销售经理穆宝伟分析到， 主要是批发没有那么大量，现在宏发建材城的批发商基本都转型做零售了，批发都变成捎带的了，偶尔做一些小工程。 以前营口没有批发市场，在锦州批发的比较多。 林华山说，自从营口陶瓷批发市场建成后，光彩市场的部分零售商都不再去宏发建材城拿货了，而是选择更大的营口批发市场， 营口的批发市场比锦州大很多，瓷砖价位也比宏发建材城便宜10%-20%，整个东北省基本上都能辐射到。 林华山认为营口批发市场对锦州批发有一定的覆盖。 另外，做批发虽然因为有港口，在理论上是优势，但因为宏发建材城的投资方没有下大力度去推广，市场操作不够完善，这仅有的优势也没有发挥出它应有的效应。 除了这些表面的看得到的原因外，对于大部分批发商而言，选择转型 批零商店 的最重要的原因却是 渠道下沉 的深入影响。 渠道下沉之后，代理都签到区县了，甚至乡镇都有代理商，都是从厂家直接拿货，砍掉了很多分销商。 穆宝伟说去年他所在的品牌店就少了两家分销。 以前都是分销商，现在渠道下沉，都做经销商了。 金牌亚洲陶瓷店面负责人王宗辉感慨道。 林华山也同样认为渠道下沉是批发商转型 批零商 的真正原因， 渠道下沉对批发有很大的冲击，像一些区县和乡镇地区基本都是跟厂家签单，从厂里直接拿货了，很多城市一般县里都有经销商。 林华山回忆说，现在的市场不像以前，都是做分销的， 现在都逐渐直接和厂家联系了，不再跟市区的批发市场联系了。 专注零售，做品牌拼服务 宏发建材城的批发商在一步步转型做 批零商店 的同时，锦州光彩市场的零售市场也在一天天火爆起来，这让有了一部分资金积累和大量客户资源的 批零商 看到了商机，又向前迈了一步，直接由 批零商 的角色转变成了 品牌经销商 。 在光彩市场一号展厅的一楼和二楼，聚集着冠珠、东鹏、萨米特、大将军、简一、蒙娜丽莎、马可波罗、金丝玉玛、诺贝尔、金意陶、博德、强辉、顺辉、长安、芒果、玛缇等20多个瓷砖品牌，而二号展厅外面的门市也分布着王者陶瓷、金牌亚洲等十几个瓷砖品牌。这些品牌店面更多的都是在拼 5S服务 ，即免费量尺、免费设计、免费送货、免费补货、免费退货。 现在来光彩市场选砖的消费者越来越多，更注重品牌和服务，这和我们买衣服吃饭是一样的道理，花钱的话都喜欢服务好一点的，甚至去高档消费餐厅，宁愿多花一点钱也要好一点的服务。 穆宝伟说现在的消费者追求的就是服务。 而顺辉瓷砖店员于娟则更直观地体会到了服务的重要性以及各个瓷砖店面的 服务竞争 ， 简一大理石现在都明码标价了，不就是得拼服务嘛。 于娟说，现在所有的瓷砖店面都有了 5S服务 ，开始竞争 服务质量 了， 服务做的精与不精，到位不到位，每个瓷砖店面是有区别的，包括每一家都有服务导购人员，每一家的服务导购人员的能力相对来说可能差不了多少，但是态度不一样。 每一家瓷砖店面都正在努力拼服务，而在转型专注零售、拼服务的背后，是他们对锦州这个市场未来品牌零售发展的信心， 渠道下沉逐渐深入，未来批发基本上就没有了，品牌零售的发展前景还是比较好的，但关键是比服务。 林华山对锦州陶瓷零售市场的未来充满期待。 穆宝伟分析道，一方面渠道下沉会对批发的影响一步步加深，另一方面，物流等运输方式也越来越便利，如果没有国家大的调控政策变化，未来品牌零售一定是上升的趋势，批发会越来越衰弱。因此，穆宝伟近几年努力的方向就是，比服务，多渠道走，和家装公司合作，密切联系设计师。

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