国外方案商眼中的认证培训办证为增值

　　越来越多的供应商开始推出各类认证项目，其相关要求也日趋严格。而方案商在选择认证项目时，也变得更加挑剔，对价格则更为敏感。

　　最近，美国权威渠道媒体就培训认证问题，针对 00家方案商做了调查。结果显示，方案商在选择供应商认证项目时，最看重的是培训的质量。至于参加认证项目的原因，方案商的主要目的是让雇员掌握新技术的相关知识，同时要提升其在已有技术领域里的竞争力。

　　方案商IDEAL的CTO Anthony Awtrey说：“方案商借助认证提升了自身的竞争力，以与竞争对手区分开来。现在的情况是，方案商愿意在稳固原有收入之外，在新技术领域里做投资。这也从一个方面说明，整个市场呈良性发展。”

　　方案商主要是出于自身的主动需要，而不是被动地应供应商的要求，来参加供应商的认证项目。在某些情况下，方案商在参加完供应商的认证项目后，在做市场推广时会更有说服力。当然，这要视供应商的影响力而定。像思科、微软等供应商，在市场上极具影响力，其相关认证项目也显得很强势。

　　方案商Alvaka的总裁Oli Thordarson补充道，方案商参加认证项目还会有其它的考虑。比方讲，通过相关认证后，可能会得到供应商更多的技术支持，经销某些产品拿到的折扣可能更低，此外还更易于取得用户的信任。

　　当然，Alvaka在选择认证项目时同样很挑剔。Thordarson表示，方案商如果与20家供应商打交道，且每家供应商都有相关认证项目的话，1年下来每名工程师需要拿出近120个工作日参加各类培训。换言之，如果要参加所有的认证项目，方案商的工程师需要付出约一半的年薪。

　　基于上述考虑，Thordarson认为，方案商在选择认证项目时除了关注培训质量外，还关心认证项目是否有足够的灵活度。现在有些认证项目非常灵活，使方案商能够以最小的代价收到最好的效果。各方案商纷纷表示，现在的认证项目普遍比以前要更灵活，在时间上更为精短，在内容上与实际工作结合得更紧，在形式上则引入了现场演练、培训和预先测试等许多新做法。例如，供应商NetApp自去年起即放弃了以往4天半的销售培训课程，代之以1天的巡回销售培训项目。

　　NetApp在技术认证之外，推出的销售认证项目也很有特色。该公司所有的认证培训课程都能通过的方式获取。目前，NetApp负责认证项目的机构是Network大学，其负责人Tom Kelly自去年起进入NetApp后，对已推出 年的认证项目做了大量修改。

　　新认证项目的灵活度很高，这也迎合了整个行业的发展趋势。Kelly说：“我们会对参加认证培训的人员给出预先测试，看这些人到底懂哪些内容，在哪些方面有所欠缺。然后，我们根据实际情况给出相应的培训，对学员已掌握的内容我们则不再重复。”

　　Kelly还表示，公司的培训课程做得非常到位，“许多供应商的培训课程都没花多大工夫，让人感到很枯燥。而我们的培训课程则非常生动，使学员有现场操作的感觉。”

　　不过，许多方案商都表示，培训课程代替不了实地演练。在实地演练过程中，学员有很多机会与同行交流。调查显示，方案商在选择认证项目时，还很看重所能提供的实地演练机会。

　　安全系统集成商Atrion的总裁兼CEO Pat Grillo说：“我喜欢那种能手把手教学员的培训课程，这样才能快速学会解决实际问题的方法。我愿意为这种培训付费。”

　　注重投资回报

　　出于种种原因，方案商会拒绝参加某些认证项目。调查显示，他们参加认证项目的最大障碍是资金。方案商派出工程师参加认证项目，会损失工程师的工作时间，此外还将丧失许多业务机会，这些损失往往要超过培训费。例如，Atrion每年在做预算时，都会为每个参加认证项目的工程师考虑 5000美元～40000美元的工作时间损失。

　　许多方案商都表示，既然方案商需要为参加认证项目付出成本，供应商也应该分担部分成本。调查显示，他们在决定是否参加某认证项目时，最重要的考虑因素就是培训费，接下来是工作时间损失、差旅费和考试费。

　　供应商已意识到这一情况。许多供应商开始推出免费的认证项目，或者对参加认证项目的方案商给予一定补偿。但是，他们在工作时间和业务机会上的损失是无法得到弥补的。

　　方案商在参加认证项目时，肯定会考虑投资回报的问题。要计算投入的成本，相对而言会比较容易。但要评估认证项目带来的收益，则很难计算清楚。正因为如此，很少有方案商会对认证项目带来的收益做正式评估。

　　方案商FishNet作为先行者，已开始在这方面做有益的探索。FishNet公司的CTO Brandy Peterson说：“我青睐的认证项目往往能给我们带来服务业务收入，我们会依照项目数据、收费时间和实施状况来做评估。当然，评估过程并不容易。”

　　Atrion则设立了一个委员会来审核供应商的各类认证项目，委员会的成员包括了公司服务和销售方面的经理。公司会让供应商就认证项目填写相关表格，回答跟培训和投资回报有关的问题。Grillo表示，纵使这样，评估也不能做到很准确。他说：“我曾经派人参加过某项培训，但事后没有销售出一样东西。只能说次数多了，评估的准确率会有所增加。”

　　供应商总是会不断推出各类新技术产品，而方案商也不得不在培训上做重点投入。方案商越来越挑剔，供应商开拓渠道的难度也在加大。厂商要想吸引合作伙伴参加各类认证项目，就必须在费用和灵活度方面下工夫。如果供应商只是将认证项目视作牟利的手段，肯定会遭到渠道的抵制。

　　“卖知识”比卖产品更容易

　　许多方案商都发现，“卖知识”其实比卖产品更容易，且更赚钱。

　　方案商Automated Office Solutions建有一个培训中心。该公司总裁Bob Parsons自1991年以来，一直在中心里亲自授课。Parsons表示，公司现在年收入为 00万美元，其中有1/6的收入，即50万美元来自于培训。

　　Parsons最初教的是Novell课程，随后依市场需求的变化做过多次调整。他说：“我们现在办有CompTIA和微软产品培训班，同时还在寻求其它机会。我们打算开一个认证黑客培训班，还计划跟思科协商开VoIP课程。”

　　Parsons表示，培训的利润要高于经销产品的利润。“培训班只要招到 ～4名学员，就可以做到收支平衡了。如果找到10名学员，利润率就很不错了。”

　　他指出，公司利润的 5%都来自培训中心。

　　方案商Heartland的总裁Arlin Sorensen则表示，因为现在竞争激烈，要经营一个培训中心并不容易。早在几年前，受竞争影响，公司已关闭了自己的培训中心。Sorensen补充道，现在的培训很受欢迎，市场竞争也更为激烈。

　　分销商Tech Data负责技术及政府服务的高级经理Barb Miller表示，方案商如果没有自己的培训教室，在很多情况下可以利用分销商的培训教室。

　　方案商可以将客户带到Tech Data的解决方案中心，在那里接受培训。此外，Tech Data还有200多家培训合作伙伴，都可以对外提供培训服务。

　　Miller说：“方案商可以找Tech Data订购相关的培训课程，然后再转售出去。培训课程在内容、时间和地点上有很多种选择。方案商可以在遇到客户需求时再购买课程，没必要每个月都为入学人数担心。”

　　方案商Advanced Network Technologies的总裁Larry Pedersen表示，培训是一种极具竞争力的培训方式，但替代不了传统的培训方式。7年前，该公司创建了一个培训中心，专门培训IT专业人员如何提供中小企业IT解决方案。公司要求其培训讲师每年都参加两个IT项目，这一规定收到了很不错的成效。Pedersen说：“讲师只有具备丰富的实践经验，培训质量才会上去。”

　　培训受方案商青睐

　　对认证项目的提供者而言，迎合学员的需求无疑是明智的选择。现在，培训正日益赢得学员的欢迎。

　　调查显示，有 0%的方案商青睐能自我控制学习节奏的培训形式，这一比例超过了其它的选项。另外，有20%的方案商倾向于选择混合培训形式，即以传统培训形式为基础，但追加了培训的部分内容。

　　方案商FishNet立足安全领域，该公司销售团队的经理Maxwell Dodge表示，几家供应商均纷纷引入了培训的培训方式，这使公司感到很方便，因为团队现在能够方便地学到最新的产品知识，不必像以前那样要等待供应商的相关人员亲自过来介绍新产品。Dodge说：“培训使我们能便捷地实现知识的更新，而不必花费太多成本。”

　　确实，培训的支持者们都很看重成本及便利性因素。

　　Pragmatix是IBM的一家商业合作伙伴，该公司总裁Bill Abram表示，方案商在挑选产品时在很大程度上会考虑培训因素。他说：“我们寻找新的供应商合作伙伴时，或有新的供应商找到我们时，我们首先会考虑该怎样快速学习该供应商的产品知识。最近，我们拒绝了一家供应商，因为我们很难全面掌握其产品知识。”

　　很显然，众多供应商对此也有足够的认识。研究公司IDC预测，未来四年内学习的市场增速将达到27%的年度复合增长率，在2008年市场总额将达到210亿美元。

　　McAfee是FishNet的一家供应商，他们借助专业培训公司MediaDefined，向合作伙伴推出了认证培训项目。MediaDefined的总裁Brett Strauss表示，方案商的相关人员在需要培训时，不必赶往专门的地点，只要远程登录到一台虚拟服务器即可。同样，培训讲师也不用带着装备东奔西赶。目前，MediaDefined的培训已涵盖了多款产品，涉及到认证的方方面面。但Strauss也承认，某些高级课程离不开现场培训。

　　McAfee负责北美渠道的副总裁David Roberts表示，现在各方案商较之以往更注重提升自己的盈利性，这是培训得以大行其道的重要原因。此外，在介入培训后，供应商需要更快速地更新培训内容，其培训的受众也更广了。

　　McAfee负责全球渠道培训的经理Frederick Novak补充道：“我们借助培训，使合作伙伴的各职能岗位都能掌握到产品的基础知识。”

　　方案提供商Citrix负责咨询及教育的高级经理Karl Liebman表示，2004年培训为他所在部门贡献了10%的业务收入。最近，公司引入了两项预备性的培训课程，为参加正式培训的学员做热身准备。Liebman表示，培训在未来必定会有一席之地，而公司也会逐渐增加培训在总体培训中所占的比重。

　　Liebman说：“我们选择了混合的培训方式。这样效率最高，也能起到很好的效果。”

　　培训公司New Horizons的高管们表示，方案商群体现在越来越接受培训这种形式。在2005年New Horizons的培训课程增加了70%。跟MediaDefined提供的课程类似，New Horizons的培训中也穿插有实战演练的内容，作为培训的补充。对那些参加基础培训的技术人员来说，因时间紧凑，培训确实是理想的选择。

　　New Horizons负责Online Live培训项目的高级经理Steve Albin说：“我们的Online Live培训项目很受欢迎。学员觉得很方便，而且会有个性化的体验。学员提出的问题，都会有专人来做实时解答。”