渠道将成ERP厂商竞争新筹码

　　渠道，历来在市场竞争中扮演着极为重要的角色，在充满了硝烟的管理软件市场，也毫不例外。随着终端用户对ERP认知的成熟，再加上产品的日趋同质化，厂商们的竞争焦点也顺势而为转移到渠道上来。于是，便有了“渠道，将是软件企业在中国市场竞争的新筹码”的说法，事实也是如此，纵观厂商们使出的浑身解数，无不在明里暗里进行着渠道的争夺战。

　　2006年，金蝶总裁徐少春强调在推进“ERP个性化”的同时，更要继续推行“伙伴至上”的原则。很明显，金蝶在进行直销和分销时，在渠道的建设上更加重视合作伙伴，也可以称之为“联合营销”渠道推进策略。而用友提出的“ERP普及化”，在一定程度上表明了其对中低端ERP渠道的强烈占有欲。与此同时，顺和达连续两年刮起的“白菜风暴”，也向人们表明了它拓展稳固中小企业市场的雄心。由此可见，“渠道为王”已成为软件厂商们终端制胜的革命信条。此时，谁能在渠道上胜人一筹，谁就有可能笑傲江湖。

　　改善渠道弊端，引发新一轮市场争夺战

　　目前，国内的软件厂商主要采取了直销、分销两种渠道模式，其中以用友、金蝶的直、分销相结合模式最为典型，经过十多年的运营，已然比较成熟，形成了“直销、分销双管齐下，分公司与渠道商共存”的营销局面，但随着市场的渗透和深入发展，其缺陷也显而易见：在同一市场区域里，常常会出现窜货、擅自降低价格等恶意竞争现象，尤其是分公司为了占有市场，利用价格和资源上的绝对优势，侵占渠道分销商的利益，使得众多分销商纷纷抱怨供应商厚此薄彼，在一定程度上失去了对代理公司和品牌的信心。而以SAP为代表的完全代理销售制，则又存在着多家总代理实力参差不齐、渠道管理混乱的显著问题。看来，改善渠道的弊端和摒弃原有糟粕，成各家供应商当务之急，也是迅速赢得市场尊重和分销商信赖的唯一途径。

　　从市场的种种反应来看，目前厂商们已经认识到了这一点，纷纷制定出针对性的改善策略。例如刚荣获“2006中国最佳物流软件企业”称号的顺和达软件公司，最近提出了“全力扶持渠道核心分销商”的举措，与其它供应商的差异表现在：一方面，分公司将不参与市场竞争，直接切断了分公司与分销商互相抢占市场的矛盾来源；另一方面，在省级、市级独家代理商的代理的业务区域，不再发展任何形式的代理商，也不以任何直接或间接方式向独家代理区域内的客户销售产品。对已发展的一般代理商，全部移交给省级、市级独家代理商进行管理和供货。从而避免了“核心代理商和一般代理商无序竞争”的问题，确保了从上到下的渠道顺畅管理。

　　渠道永远与各家供应商的营销策略相辅相成，没有单纯的渠道只有不变的市场竞争，在ERP市场上，何种渠道能够助力营销策略取得成功？笔者不敢妄言臆断，但有一点可以肯定， ERP市场的渠道争夺战才刚刚开始，并将呈愈演愈烈之势。