我的野蛮生长之三工程机械代理商篇

　　201 - | 发布者：柴喜男 | 来自工程机械伴随中国三十多年的改革开放，尤其是近十年中国式的野蛮生长，中国工程机械行业取得了令世人瞩目的成绩和辉煌，在辉煌背后，也有着众多乱象。 在工程机械行业生态链中，有一个群体 代理商。他们身处市场一线，最直接最真切感受着市场带给这个行业的欢笑与泪水。中国工程机械行业夹杂着喧嚣与沉寂走过了不平凡的黄金十年。年产值由不足千亿到突破5000亿元大关，曾经孱弱的中国工程机械行业的营销渠道逐渐演变并不断完善和强大，具有中国特色的工程机械代理制成为行业营销的主流模式，上千家代理商企业成为推动工程机械行业进步的重要力量。

　　：我的野蛮生长之一工程机械产品篇

　　：我的野蛮生长之二工程机械市场篇

　　我的野蛮生长之工程机械代理商篇

　　中国工程机械工业协会代理商工作委员会会长杜海涛认为，过去的十年是中国工程机械行业代理制在理念上达成共识，具有中国特色代理制基本成形的十年；是代理商群体经受住各种困难和风险考验，快速发展、走向壮大的十年。

　　任务重回款难

　　在中国工程机械行业低迷期，代理商除了面临厂商的销售任务，还要直面不断增加的下游回款难度。因此，有代理商戏称自己是 风箱里的老鼠，两头受气 。

　　虽然工程机械行业的景气度在下行，但代理商们的销售任务并没有减轻。

　　之所以以自有资金购买部分销售设备，主要是因为代理商在产业链上的地位相对弱势，一旦销售任务持续不达标，就面临被厂商解除代理关系的压力。

　　工程机械行业确实存在代理商销售垫资的情况， 据我们了解，行业成交还是以老客户为主，代理商们往往无暇发展新客户，因为这个行情下，新客户还是存在风险。

　　与此同时，代理商下游的回款难度也在不断增大。南京某代理商表示，10年前，客户购买整机的按揭贷款期限只有2年，随着行业竞争加剧，现在贷款期限普遍延长到4~6年，同时首付款比例还在不断下降，去年甚至冒出 零首付 现象。

　　工程机械制造商的应收账款数据，很大程度上也能反映代理商回款不畅的现状。曾经，某位行业内专家预言： 工程机械市场竞争的关键不在于工程机械制造商能提供出什么样的产品，而在于制造商在提供产品后附加服务的多与少 。如今，预言成真的时刻到了！2011年下半年，持续数年高速增长的工程机械行业戛然刹车，市场风云突变，市场需求量连续下滑，与此同时，快速增长的销量与利润背后掩盖的市场风险也接踵而至。

　　工程机械市场淡季，更加凸显出了服务的价值。如今的服务，已经不单单是维修那么简单了。怎样将服务做到客户的心坎里，怎样通过服务为客户创造更多的价值，是每个工程机械代理商不得不面对的最紧要的问题。国内工程机械代理商队伍中正不断涌现出一些经济实力和经营能力都很强的大型、特大型代理商，如何转 危 为 机 ，不断促进更多的代理商开始向多元化方向发展，不断推动工程机械市场向规范化方向发展？

　　转思路强管理

　　行业低迷的代价，将是部分厂商和代理商，无法再继续支撑下去，或自己被淘汰出局，或者被同行所收购。代理商们想在当前这种环境下生存下去，那就必须要转变经营、管理模式。

　　一些工程机械代理商企业采用的是 粗放式 的销售管理模式，主要采用 人治 ，销售主要依靠个人能力取胜， 个人英雄主义 色彩浓厚。当前环境下，代理商要调整和制定新的管理模式来应对未来。企业需要提高自身的竞争能力，日常销售管理由粗放式向精细化转变，进而提高公司的整体营销能力和管控能力，以实现销量的增长。

　　我的野蛮生长之工程机械代理商篇

　　作为抛砖引玉，引用业内人士的一些对策，给大家。希望能为代理商企业在管理方面有所帮助。

　　摆正心态，正视困难，代理商公司遇到的问题都是企业成长中会遇见的正常问题，只要改变思维方式，调好布局，控好方向，练好内功，抓好管控，就能继续前进。

　　客户管理，要对市场各区域及客户做分析，并对各细分区域市场分级布局和对不同的细分客户群进行分类、分级管理。分析、筛选、确定、培养、巩固、更新、扩大标杆客户及根据地建设，公司资源分配向根据地和标杆客户倾斜。

　　紧抓销售过程管理，以提高业务员拜访客户的数量、质量及有效性，同时通过管理提高公司整体营运能力，以支持配合业务员的销售工作，进而增加业务员的销售机会和每单的获胜能力。

　　加强信控机制建设，建立好债权预警机制，控好债权事前、事中、事后风险，实现颗粒归仓。

　　抓好员工内体营销能力；关注核心骨干员工的心理疏导和成长，制定好人才梯队培养计训和外训，公司分系统、分层级进行系统性和专题性培训，以提升员工个体和整划，建立业务员晋升机制；落实以上措施，搞好开源节流，以应对当前的不利环境。

　　作者：北京润工科技有限公司(工程机械)CEO谢卫、柴喜男

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