工程机械用户竞争裁判者贸易

-15 | 发布者：谷会京 | 来自工程机械凡常走基层、跑工地、访用户的业内人士，都有一个真切的体会：只有用户，才是工程机械市场竞争的裁判者。 凡常走基层、跑工地、访用户的业内人士，都有一个真切的体会：只有用户，才是工程机械市场竞争的裁判者。用户是最终和最挑剔的裁判员，在用户的选择面前，一切商业法术、发展战略、营销模式、人为壁垒等等，最终都会变成次要的，只能担当副裁判、边裁判的角色。在用户中，终端用户，又是工程机械市场竞争的终极裁判者。

用户决定竞争成败的经典案例，是美国高科技 铱星 公司的破产案。 铱星 公司耗资达50多亿美元，拥有几十颗天空卫星，但是到2000年 月， 铱星 系统的全球用户只有5.5万个，而中国用户不到1000个。正是没有足够的用户基础，注定了 铱星 科技神话的破灭。2000年 月18日， 铱星 正式破产。昨夜天空 铱星 星光灿烂，今日化做全球通讯市场上一道美丽的流星。

由 铱星 的案例可知，在工程机械的市场竞争中，用户的价值被忽视，是极度危险的游戏。尤其是当市场进入调整收缩期，危机随时爆发时，工程机械用户的价值、用户的忠诚度更显重要。

防范风险，用户不该再被忽视

2011年，世界经济正从金融领域的危机，向更广泛的领域传导。危机的多米诺骨牌在华尔街倒下后，目前已在欧盟引发欧债危机，在新兴发展中国家引发通货膨胀压力，在我国除引发通胀压力，还导致金融、实业等领域风险加剧。有专家预测，欧债危机可能持续数年，目前呈现向核心国家蔓延的趋势，2012年上半年可能爆发新一轮恶化高潮。在复杂多变的国内外形势下，2011年，我国经济朝着宏观调控的预期方向发展，初步抑制了通胀压力。2012年，坚持做好自己的事情，防范经济硬着陆，防范金融风险，防范通货膨胀，防范新一轮烂尾工程等，对于中国经济，对于工程机械行业健康发展，都将是更加艰巨的挑战。

经过几年的高速发展，我国工程机械行业成绩巨大，已经成为世界工程机械大国，但还不强，尤其是抗风险的能力不强。全行业还没有经历过国际、国内同时爆发危机的考验。在世界经济增长乏力，国内经济增速放缓，欧债有可能引发更大危机的宏观背景下，专业人士预计2012年，我国工程机械市场将由几年前的高速发展期，进入到一个调整收缩次周期，然后回归到正常的增长周期。因此工程机械行业的竞争，必定愈显白热化。

面对经济增速放缓，国家收紧银根的宏观经济形势， 在工程机械市场进入调整收缩的过程中，继续执行价格战等过度营销措施，将造成企业经济效益下滑，企业应收帐款增加、风险加大。为防范风险，各类零首付、低首付等忽视用户价值，扰乱市场秩序，增加企业经营风险的市场战略，必将被迫退出市场。取而代之的将是培养用户的忠诚度，提升用户价值的市场战略。根据统计，当企业挽留用户的比率增加5%时，获利便可提升25%以上。许多学者更是直接表示，忠诚的用户将是企业竞争优势的主要来源。由此可见，在竞争日益白热化的市场，在危机潜伏的市场，防范风险决胜市场，工程机械用户不该再被忽视。

重销售轻服务，埋下企业发展的隐患

近年，工程机械行业畅行以 规模 扩张为主的竞争模式，往往注重了市场占有率，而忽视了培养用户的忠诚度和提升用户的价值。近年工程机械行业，忽视用户价值的案例之一是，重销售，轻服务。某挖掘机品牌，近年销量一直高速增长，但售后技术服务却没有跟上。在某施工工地，其品牌的挖掘机出现技术故障，经过多天、多轮、换多人次诊断，才排除故障。挖掘机手和业主，对售后服务不到位，耽误施工进度颇有微辞;谈起此类问题，某品牌的技术人员也承认，由于市场占有率不断提高，挖掘机保有量大幅增加，售后技术服务人员培训跟不上，某些新入行的年轻技术人员出现场，不能及时准确有效解决施工作业中的工程机械技术故障的情况，近年时有发生;另据多个项目施工方介绍，施工工地上，因技术故障不能及时解决，造成工程机械趴窝、不能投入施工的现象并不罕见。有中交、中铁的工程技术人员更指出，某些品牌工程机械售后服务延迟，拖累工程施工的事情，时常发生，但改变甚微。如此重销售轻服务，势必埋下企业发展的隐患。

制造质量问题，看得见的企业杀手

近年，忽视用户价值的另一个案例是制造质量问题。

近几年工程机械企业产能扩张，超乎寻常。本行业原有企业扩产扩能、行业外企业跨行业入行投资建新厂，就像平地风生水起，形成一股工程机械行业资本流入热潮。产能扩张的后遗症，除了价格战升温，还有就是行业制造质量下滑。据调查，重销售，轻服务是工程机械行业比较普遍的现象，大小品牌中均有之;而质量问题更多的出现在小品牌、非主流品牌、非主流机型上。不论在大武汉大工地的中部，还是在大上海大市场的东部，也不论是城市市政抢修工地，还是乡村田间水利工程，都可以见证近年工程机械制造质量问题的实例。所以，制造质量问题，是看得见的企业杀手。但是，这看得见的企业杀手却被卖方市场，被持币购机的火热掩盖忽视了。

终端用户，终极裁判者

由服务和制造质量问题，导致工程机械在工程施工中，在终端用户手上不能正常高效运行，不能为客户创造价值，用户必将弃之。终端用户的不满和抛弃，就是市场的终极裁判。培养用户，尤其是终端用户的忠诚度，提升用户价值，将决定工程机械市场竞争成败。今年下半年以来，工程机械市场已经出现调整收缩的态势，工程机械行业已经开始重新洗牌，市场在重新分割。工程机械企业用户忠诚度正面临历史上，从未有过的严峻考验。经受住考验的企业，将在全行业走出调整收缩次周期，回归正常发展周期后，变得更大更强。而经过此番优胜劣汰，我国必将从工机械大国转变成为工程机械强国。