三一重机引领桩工机械经营模式变革

　　月27日，三一重机有限公司（以下简称三一重机）在北京举行VIP俱乐部启动仪式并召开发布会。据悉，三一重机斥资5000万元启动该俱乐部，旨在践行“三位一体”的经营模式。

　　三一重机有限公司营销公司副总经理林志明在发布会上介绍，凡于2009年1月1日后购买三一重机产品，在合同生效日起，自然成为“北京市三一重机有限公司VIP俱乐部”会员。该俱乐部有四个会员等级，从高到低分别是：白金卡、金卡、银卡和普通卡。

　　VIP俱乐部会员将享受消费金额1%的配件赠送，同时还将免费获取三一重机提供的施工信息、工法支持和培训。

　　中国工程机械工业协会桩工机械分会理事长陆学文指出，去年全行业生产旋挖钻机94 台，其中三一重机占到 7%；而目前旋挖钻机市场保有量在2000台左右，三一重机的产品约占三分之一，此次俱乐部的成立必将给三一重机带来更大的发展机遇。

　　三一集团副总裁、北京市三一重机有限公司总经理黎中银在接受专访时告诉，桩工机械行业用户普遍存在“路径依赖性”特点，从售前的咨询设计、方案制定到设备提供，用户逐渐习惯了在生产企业这里享受全方位的“一站式”服务，他们更希望生产商能将这种服务持续到产品使用寿命的终结。这就是所谓“三位一体”的经营模式。黎中银表示，企业不是为了创造利润而提供服务，而是这些服务本身可以为用户解决诸多难题，为用户创造远大于服务成本的价值，企业不是在做商品销售而是在做品牌经营。企业与用户间不再是买卖关系，而是共同实现价值最大化的伙伴关系，从售前施工工法技术的应用、产品质量效率的提高到售后产品功能扩展等都可以创造出远大于用户一次性投入成本的价值。用户在享受生产企业“一站式”服务的便利和增值同时，逐渐加深对企业的依赖和信任。

　　其实，三一重机此举并非独创。由于桩工机械用户面对的施工情况复杂多变，随着工程建设进程的推进经常会遇到特殊情况、突发状况、产品功能局限等多种情况，为客户提供高技术含量服务，及时解决上述难题因此显得格外重要并且商机无限。德国宝峨等国外知名企业率先放弃了主要依靠设备供应来增加企业收入的经营思路，而将这种以高层次售后服务为特点的高价值人力资源经营作为公司主要业务来源。目前，宝峨公司80%的业务收入都来自于和施工咨询有关的业务，而设备供应只占20%左右。

　　国内企业与宝峨、土力等国际标杆企业差距巨大，除了规模等方面的硬性指标外，在品牌认知度和影响力方面都存在不小差距。目前国外一些巨头企业已经从“产品经营”和“商品经营”过渡到“品牌经营”，而国内许多企业还主要停留在前两个阶段。

　　三一重工股份有限公司副总经理、北京市三一重机有限公司营销公司总经理程桦告诉，在客户长期的信任和依赖中，企业逐渐培育出一批对该企业品牌高度忠诚的客户群体。这个群体的力量是惊人的，不但竞争对手难以渗透，他们对市场上许多潜在用户还具有强大的引导作用，无形中为企业品牌树立起到助推作用。

　　黎中银认为，国内桩工机械制造企业要缩小与国外领先企业的差距，在国际市场立足发展，必须要实现三个转变：从制造产品到打造品牌的转变；从同质化竞争到差异化竞争的转变；从卖商品到卖品牌忠诚度的转变。消费者永远不会给企业第二次机会，因此只有实现经营理念的转变和提升，实现这三个转变，国内桩工机械行业才能蒸蒸日上，企业才能具备与国际知名企业抗衡的核心竞争力。

　　有关专家同时表示，“三位一体”模式不仅适用桩工机械行业，对于盾构机、履带吊、港口起重设备等许多具有与桩工机械类似特点的行业也适用。而对于可以大规模批量生产的行业如汽车、挖掘机、装载机等，照搬这一模式就未必适用。