精细化营销对抗工程机械行业洗牌

　　201 - 8:57: 8 “工程机械行业向上的拐点在未来的10年到20年，届时行业将进入内生成熟期。”近日，一场以“整合资讯、精细营销”为主题的201 年四轮一带产业整合营销交流会在泉州举行，来自全国各地的工程机械主机厂家和泉州的配件厂家就工程机械类产业的现状、发展与未来趋势进行了深入探讨。

　　城镇化是原始拉动力

　　据了解，“四轮一带”是履带式行走工程机械的底盘件，其中，四轮为驱动轮、导向轮、支重轮、托轮，一带是履带。他们直接关系到履带式工程机械的工作性能和行走性能，以四轮一带为首的底盘件，其制造成本大约占到工程机械成本的四分之一。近年来，随着城镇化建设加速，在城镇住房建设、道路建设、水利建设等方面对工程机械的需求量处于增加态势，尤其是十八届三中全会召开后，加快了城镇化步伐，这也为四轮一带等工程机械类产品拓展了市场空间。

　　“城镇化是工程机械行业发展的一个原始拉动力。”中国工程机械商贸数据研究总监王双明表示，原因在于城镇化拉动了基础建设等方面的需求，从现实来看，我国城镇化水平已接近50%。

　　王双明认为，工程机械类产品在未来10到20年都将处于中期加速阶段，待到我国城镇化水平达到70%后，市场进入内生成熟期，大型工程设备的需求量会逐渐下降，因此，这个行业向上的拐点在未来的10到20年。

　　“从这方面看，工程机械类产品依然拥有很大的发展空间。”王双明表示。

　　精细化营销对抗行业洗牌

　　在工程机械业界，泉州素有“四轮一带之乡”的称号，以价格和种类优势在业内占据了大多数份额，“大约占国内市场份额近70%。”泉州恒利达工程机械有限公司副总经理刘安表示。

　　“2008年中央四万亿计划让工程机械行业看到了发展契机，行业内开始扩充产能，行业外蜂拥而入，工程机械产业疯草般生长。”刘安说，2011年后产能极大过剩，积压大量库存，行业未来将面临新一轮洗牌。

　　面对这一现状，广州工程机械配件行业协会高级顾问毛周南提出了精细化营销模式。“近年，泉州业界以专业化替代了原来国有企业的多样化，也就是精细化营销模式，每家企业生产出来的产品连在一起构成了一个庞大的产业。”毛周南同时指出，泉州在四轮一带产业上已经相当成熟，但是，外部的竞争日益激烈，许多人看中泉州配件产品，不是想购买或代理，而是想取而代之。要防止被蚕食，就应当抱团组建大型的企业集团，积极进行企业产品升级、技术升级。

　　“泉州应当摆脱互相压价，以价格来维护客户的现状，转变为以提高产品品质与价值赢得客户。”毛周南说。

　　推广可以借助电商渠道

　　“络营销对于工程机械来说势在必行，不论是整机还是配件行业。”三一重机营销公司经理张飞表示，公司从2006年开始做配件络直销，目前，上销售额占比有了大幅度提升。

　　“我们进行的一个调研显示，超过70%用户选择在家里上，超过60%的用户每周上超过两次，超过50%的用户每次上时间会超过2个小时。”王双明告诉在场企业，需要产品的客户具备上的基础和习惯，他们最关注招投标信息，其次是设备信息，然后为行业动态，最后是配件供应信息。

　　王双明认为，络能够提供销售线索，线下是代理商或销售人员直接面对客户，线上是与客户做前期的交流。虽然工程机械整机要实现像零售业那样完全的线上支付有一定的困难，但是，随着电商不断地发展和产品标准化的提升，对电商的需求会越来越多。

　　（来源：机经）

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