渠道下沉谨防水土不服美食

清明节，从长春、松原到小城扶余都在降雪。近年来，劳动力流向城市、工资水平提升持续出现，在有100万市区人口的松原市，出租司机告诉，有 成人口是周边的乡镇住户，而在 省扶余市了解到的这一比例更高，有6成。建材市场方面，据统计，松原市瓷砖经销商有 5家左右(松花江以南20家，江北15家)，且相对分散。走访了解，当地经销商面临着不少困难：竞争存在瓶颈，产品附加值难以体现，消费者购买时同样遇到困难。在 省四平市，注意到与松原市场类似的情况。

一方面，这些地域、城市工资水平、人均收入仍在不断提升，对于抛光砖、釉面砖、仿古砖的颜色及其产品附加值的要求都在提高。另一方面，由于城镇化过程中中小城市缺乏规划，商家分散，单一商家力量较弱，得不到企业的支持和培训，规模优势并不明显;市场推广、售后服务等产品附加值也无法传递给消费者。而未来数年内，这些城市在一批强大消费力的推动下市场容量将会增加，市场竞争也会加剧。对于企业而言，这既是难得的机遇，又是严峻的考验。

据中国中小城市发展委员会发布的《中国中小城市发展报告(2011)》显示，我国目前有125个城区人口超过100万的大城市，162个城区人口不足100万的中小型地级城市， 68个县级市。随着基础设施、公共设施完善，收入提升，巨大的消费力将在中小城市喷薄而出。

城镇化意味着市场机遇，渠道下沉为必由之路，但这并不意味着水到渠成。任何本地化渠道开拓都离不开对当地文化、需求状况、已有竞争格局的考虑。一旦企业成功拓展当地渠道，与当地经销商、消费者建立其稳定关系，先发优势即确立下来，加上中小城市市场容量有限，从而为后进入市场的品牌设置了进入市场的壁垒。

品牌进驻三四线城市后，对于产品的选择也非常重要。对于松原、四平等中小城市而言，由于高收入群体比例小，文化偏好更加趋同，个性化消费需求较弱，所以这些市场不适宜选用款式、花色过多的系列产品。东北、华南两地对颜色偏好差异很大，尤其是佛山品牌进驻这些北方三四线城市，更加需要因地制宜地挑选好适合当地市场的产品。

而且在进驻之初，也要考虑到这些三四级市场原有的建材市场格但影响的却是整个社保体系。局、经销商数量及竞争程度。以松原为例，25家瓷砖经销商中有15家分布较为集中，经销商运营能力有限，市场整体竞争程度不高。

有业内人士分析，要迅速打入三四级市场，品牌在当地找到适合的本土卖场进驻至关重要，如果能跟这样的卖场达成战略合作关系，会对品牌在当地的发让用户的主屏幕更加的独一无二和充满个性化。展起着积极的作用，关键是能否找到与品牌定位相符合的卖场。

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