家居照明旺季攻坚战以求稳为中心美食美食

商业专用设备2021年01月09日

综观2011年的整体家居照明行业，我们不难发现，今年的家居照明企业比以往显得沉寂些。

综观2011年的整体家居照明行业，我们不难发现，今年的家居照明企业比以往显得沉寂些。受通货膨胀的影响，自去年以来，原材料价格、劳动力成本、物流成本的上涨已经深深地困扰着企业的发展。有企业指出，今年以来，受原材料价格上涨等因素的影响，企业生产成本直接增加两至三成。而另一方面，由于受上游房地产调控的影响，家居灯饰行业终端市场表现比较平淡，特别是零售市场所受的影响比较大。为了摆脱外部及内部消极因素带来的影响，今年各整体家居照明企业都显得比较低调、沉稳。

今年以来，在国家一系列的房产政策调控下，楼市一度处于低迷状态，这在很大程度上影响了整体家居照明的销量。面对着整个灯饰照明行业的不景气，在传统的金九银十旺季到导致大家可能会对博客形成一种刻板成见来之前，各整体家居照明企业也相应地调整旺季营销策略，以求稳的心态打好旺季的攻坚战，度过灯饰照明行业的寒冬。而对于旺季，不少整体家居照明企业老总持保守的态度，认为受国际货币形势和国内楼市波动的影响，今年的旺季可能要晚于去年。由于今年的淡季影响较大，对行业造成了较大冲击，客观上也有利于洗牌。

五大招数备战旺季

对于家居灯饰行业来说，每年的9月份是旺季的开始，而旺季要一直持续到年底。据业内人士透露，在这四五个月的时间里，企业一般会完成总体销量的70%左右。为此，旺季的销量做得如何，很大程度上也就决定了今年的业绩高低。为了在旺季打一场漂亮仗，不少企业在此之前就早已进行筹划。

优化生产管理

针对今年较为严峻的市场形势，不少家居照明企业在生产、管理等方面都采取了相应的调整措施。在生产体系上，他们打造强势供应链，保证采购、研发、生产、制造环节的畅通，保证交期和出货率；同时，进行经营管理的优化。以澳克士照明为例，公司依靠强大的实力，抵消成本带来的压力的同时，加强内部流程再造，优化管理，备战旺季。在生产上，提前做好了材料采购、备料和排产计划，做好自动化生产设备的维护和保养工作，并加强班组长的技能培训，保证品质控制，生产计划达成；在库存上，依据历年销售数据对相关品类和区域进行梳理，科学预测旺季销售，合理备足库存，提前迎战旺季。

加强渠道建设

长期以来，整体家居照明都以销售点论英雄，渠道模式单一，尤其是专卖店模式流行以后，更是出现了千树万树梨花开的景象。不过，由于点质量差，终端缺乏操作经验，大批的专卖店相继死去。因此，在今年的旺季来临前，加强营销团队培训、提高点质量、提高对商家的服务也成为很多家居照明企业的工作重心。

据乔森照明市场总监肖南方透露，今年，公司在渠道建设方面由原来的重量向重质转变，并不断提高对商家的支持力度。在营销队伍培训上，公司今年的培训主题由去年的增强团队合作意识转变为如何帮助商家提高终端门店的销量。同时，针对商户展开导购员培训，教商户如何打造终端零售的特种兵。除了教商户怎么卖产品之外，乔森照明还为商户提供更多的优惠政策，鼓励商户主动走出去，为商户的各种促销、推广活动提供更多支持。此外，美的照明也将加强对于终端商家的服务：建设更为畅通的信息渠道，及时收集并回馈商家关于产品、渠道、销售及售后问题的信息；通过推动经销商，建立完善的服务配送体系，更好地服务商家。

加大促销力度

各种形式的促销、小区推广、买赠等活动向来是众家居照明企业销售旺季的重头戏。今年，针对市场表现清冷的现状，不少企业都加大了推广、促销的力度。据澳克士照明营销总监张伟透露，去年，公司全面实施虎啸中国战略，在销售旺季开展了一系列富于针对性的市场活动，包括商家新店开张的庆典、商家周年庆、黄金周大促销，还进行了广场路演、新品发布会、小区推广以及隐形渠道开发等工作。而今年，公司将加大投入力度，在金九银十来临之际，开展全国范围的新品上市以及畅销产品促销活动，下阶段开展八百计划之百日推广活动，同时将在迎国庆、贺中秋期间推行大型终端促销活动。

鼓舞团队士气

今年，受上游房地产的影响，整个灯饰照明行业终端市场表现比较平淡。据本报全国各地驻站工作人员反映，今年，全国各地的灯具卖场人流量比往年同期要少，很多灯具卖场内门可罗雀。而卖场内的商户，有的也采取了消极应对的态度。面对着市场的寒流，家居照明企业也不得不适时地调整营销策略以鼓舞士气。

据乔森电器(中国)有限公司市场总监肖南方透露，今年，乔森照明的年度销售目标仍保持着30%的增长幅度。但针对今年市场比较冷淡的现状，公司对业务员、经销商的考核标准等进行了调整，以此来增强业务员、经销商的信心。例如，在去年，经销商要完成年度销售任务的80%才能拿到返点，而今年，经销商完成年度销售任务的70%就可以拿到返点。通过这样的调整，可以让经销商和业务员工作起来更有动力，调动了他们的积极性，重建对市场的信心。

扩充产品线

企业的产品线就如同交通车道，一条产品线是单行道，多条产品线是多行道。企业如果行驶在多行道上，则道路宽广，视野更开阔，为企业增加了新的利润来源。为了迎接下半年销售旺季的到来，不少家居照明企业从上半年开始就纷纷进行产品线的调整，并赶在销售旺季之前进行新产品的上市。

今年，乔森照明已投入数百万元进行电工新品的研发。据乔森照明市场总监肖南方透露，公司将于8月底举办电工新品的推介会。宏光照明也在上半年成立了LED事业部，专门研发LED家居产品，新品于七八月份面市。此外，美的照明今年也开始布局LED领域。在今年的光亚展上，美的照明展示了其自主研发的新型LED产品，其中包括一款LED可调色温灯具，它可以根据自然光的变化来调节室内灯具照明的色温，与普通的LED相比，该款灯具可节能20%，延续了其整体节能照明倡导者的风格。据美的照明品牌总监孟玲透露，在传统旺季到来之前，美的照明将继续从营销学的4P理论去规划。在产品方面，公司会陆续推出家居灯具、商照灯具、光源和电工的新品，去满足市场的多样化需求。

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十月旺季一统家居稳步前行占据家居产业市场 “金九银十”似乎早已成为各行各业人士心目中“销售旺季”的代名词。