中国陶企进军墨西哥差异化是唯一出路

墨西哥国际陶瓷有限公司Interceramic公司高层、ICC瓷砖总经理 汉贝托 Humberto Valles

随着全球经济一体化进程的日益加剧，各国之间的联系越来越紧密，贸易成本不断下降。同时，随着科技的不断进步，制造业的生产也越来越趋向于自动化和智能化，生产成本日益下降。在陶瓷砖领域，中国的产品已经逐渐失去价格优势，在美洲，墨西哥的低品质瓷砖市场也已经被本土生产企业占领。中国陶瓷企业想要保持优势，继续占领墨西哥瓷砖市场，就必须加大差异化产品的开发力度，生产墨西哥陶瓷企业所不能生产的瓷砖，同时严格控制产品质量稳定性，注重产品设计创新。

墨西哥市场概况

进口瓷砖偏向大规格

墨西哥是世界上最大的陶瓷进口国之一，而在所有的进口陶瓷产品中，中国瓷砖的进口量占了总进口量的80%。墨西哥当地的陶瓷市场，厂家和经销商的数量不多，但绝大多数都做得很大，如Interceramic,Lamosa,Vitromex,Daltile, Porce-lanite这五大陶瓷集团就几乎占领了整个墨西哥瓷砖市场。

在瓷砖的生产方面，墨西哥的瓷砖生产商善于生产60X60(cm)及以下规格的瓷砖，如50X50 (cm)、45X45(cm)、 5X 5 (cm)、 0X 0 (cm)这些小规格的瓷砖最为常见。近年来，全球各地都趋向于大规格的瓷砖生产，墨西哥的生产商也顺势而为，调整生产线，生产出大规格瓷砖，而瓷砖的规格是偏向于长条形或区别于中国的大规格尺寸，如50X100 (cm)、75X75 (cm)、 60X90 (cm)，这些都是中国市场鲜有的规格。

红坯砖需求旺盛

值得一提的是，墨西哥国内市场对价格相对便宜的红坯砖有巨大的需求，墨西哥每年红坯砖的产量占了瓷砖总产量的70%-80%。墨西哥是世界陶瓷墙地砖主要生产国，该国的施釉陶瓷墙地砖全部采用红坯原料，十分重视底釉、面釉的开发研制和装饰技术的研发，因此生产出许多高档产品，特别是无釉仿古砖，由于具有独特的红色而更富神韵，因而成为墨西哥最受欢迎的产品之一。

此外，除了墨西哥市场对红坯砖的需求非常大之外，其相邻市场美国对于外观设计不错、性价比较高的红坯砖也有着巨大需求。Interceramic集团每年将总产量24%的瓷砖出口到美国。

低端市场已被本土企业占领

在瓷砖消费领域，墨西哥当地的低、中、高端消费者所占的比例分别为 5%、60%、5%，在终端消费者的层面上，低端市场的瓷砖价格低至 5元/平方米，而在中端市场，瓷砖价格范围大概是元/平方米。而目前，中国低端产品的竞争力已经无法与墨西哥相比：在人力成本方面，中国已赶超墨西哥;在生产配备方面，墨西哥的工厂已经开始使用世界最先进、最现代化以及自动化程度和效率最高的设备进行生产，生产成本因此大大降低。目前，墨西哥所产的低端瓷砖的价格比中国还要便宜，所以中国低价瓷砖已经没有价格优势可言，低端市场被墨西哥本土企业占领。

中国瓷砖在墨西哥的出口现状及困境

大规格渗花砖、微粉砖竞争优势明显

除了进行差异化生产外，墨西哥也在中国进行瓷砖差异化采购。墨西哥从中国采购的产品主要都是墨西哥不能生产或不愿投入生产的产品，主要进口的产品类型是60X60(cm) 和80X80(cm)规格的瓷质砖。为什么到中国进行采购呢此外还有鸭肉、鹅肉、羊肉、马肉、鳕鱼等产品?其中一个非常重要原因就是价格，其次就是设计和质量这两大因素。中国的大规格瓷质抛光砖不仅具有价格优势，而且在设计和质量上都达到了比较高的水平，例如渗花砖和微粉砖，相对于墨西哥所生产的产品而言，不仅质量好，稳定性高，而且价格便宜，因而在墨西哥市场倍受青睐。此外，另一个重要的原因是，中国对各种类型的产品都有巨大的供应，能够最大限度地满足采购商的各种需求。

近年来，中国的瓷砖生产工艺取得了相当大的进步，质量在过去的五六年当中提升得非常快。如今通过喷墨打印技术的应用，提升了产品设计深度的水准，在设计上缩短了与领先国家的距离。60X60(cm)和80X80(cm)大规格的抛光砖在中国出口墨西哥的产品中占了80%的比例，可以说中国的抛光砖品质走在世界前列，质量处于国际先进水平，性价比非常高，其他国家的生产商已无法在其中占得一席之地，分得一匙之羹。

中国瓷砖已不再便宜

但是，中国陶企必须谨记的一点是，中国的瓷砖已经不再便宜了。在整个亚洲地区，越南、印尼、印度、泰国及其他一些瓷砖生产国，市场竞争非常激烈，中国的瓷砖已逐渐失去价格上的优势。另外，中国的瓷砖已经不能再依靠低价进入墨西哥市场，因为墨西哥低端瓷砖的生产成本已经低于进口中国低价瓷砖的成本，中国低价瓷砖在墨西哥低端市场完全失去了价格优势。同时，墨西哥为了保护当地生产商的利益，对进入墨西哥市场的中国低价瓷砖施行了反倾销 围剿 。

产品质量稳定性差

瓷砖质量不稳定也是让采购商非常头疼的问题。采购商在采购过程中，最担心的就是瓷砖的质量问题。山东瓷砖的质量及其稳定性还有很大的进步空间，相较于佛山而言，山东的瓷砖价格便宜，某些企业的瓷砖在外观设计上也非常独特，但是考虑到其质量的稳定性，及需要承担的风险，大部分买家都只能望而却步。采购商对瓷砖的一个最基本的选择标准就是瓷砖价格、质量、设计三者的协调统一，山东瓷砖更多的是倾向于价格上的实惠，而忽略了对质量的控制和外观设计的创新。

产品同质化现象非常严重

中国瓷砖产品的同质化现象也是非常严重的，特别是近年来喷墨打印技术应用，更是缩短了其复制时间，仿真复制品铺天盖地而来，产品同质化愈演愈烈，最终让采购商无法记住其中任何一个品牌。中国的产品设计极度依赖意大利设计，对于很多中国设计师而言，看到一些好的设计，然后复制出来很容易，但是让他们对设计消化理解并重新创造却是一件非常具有挑战性的事情。事实上，如果大家都朝着同一个方向走，路只会越走越窄，竞争也会越来越激烈，中国只有开发出更多设计迥异、风格不同的瓷砖产品，使市场多元化发展，才能最终达到共赢的局面。在中国建陶行业中，愿意在设计这一领域下功夫投入并取得了成就的陶企，几乎没有。#p#副标题#e#

如何在墨西哥市场分得一杯羹？

中国陶企若要在激烈的竞争中获取墨西哥更多的市场份额和利润空间，简单来说，就要生产墨西哥不能生产的产品。首先，中国陶企应继续大力发展自己的优势项目，通过不断改进生产技术，把优势产品做到极致。同时，还要加大力度开发差异化产品，跳出条条框框进行独立思考，敢于打破规则，不断创新，同时勇于接受挑战，敢做行业的领导者。时刻铭记，不能害怕失败，不敢尝试才是最可怕的。其实，无论生产和设计都是如此，中国的设计师若想得到行业的认可，就必须具备创新意识以及勇于开拓的精神。同时也希望，当人们谈起中国制造的时候，想到的不仅仅是中国的制造能力，还要有中国的设计和创新。

山东淄博品牌陶瓷如何开拓国际市场?你们做好出口的准备了吗?真的做好准备迎接一切挑战?在采取任何行动之前，首先就好认真思考这个问题。如果答案是肯定的，那么就要做好改变的准备，提高产品的质量，追求设计的创新。

为什么采购商到中国购买瓷砖或其他商品？

众所周知，中国是远近闻名的 世界工厂 ， 中国制造 为全球贡献了众多物美价廉的商品。就陶瓷行业而言，中国瓷砖的产量占全球总产量约65%。

对于其他国家以及他们的陶瓷行业来说，幸运的是，中国生产的大部分瓷砖都是自产自销，由于有着巨大的国内市场需求以及持续性的增长。在过去的几年中，中国已经成为世界上基础设施建设增长速度最快的国家，而且这种增长势头仍在未来数年内持续。

在全球范围内，陶瓷制造业发达的国家并不多。毫无疑问，那些不善于生产瓷砖的国家终将成为中国瓷砖生产商的客户，成为中国瓷砖的采购商。意大利、西班牙、土耳其、印度尼西亚、巴西、墨西哥、泰国、越南以及印度在其境内都有瓷砖生产基地，但是部分国家的瓷砖产量还未能满足其内在需求，因而也最终成为中国瓷砖的客户。

但值得提出的一个问题是，为什么要到中国购买瓷砖呢?上文我做了较为简短的总结，下面，我将进一步详细讲解国际采购商为什么到中国购买瓷砖产品，及需要购买什么样的产品。

一个主要且最重要，或者可以说是唯一的原因就是：价格!

消费者的消费心理，或者说一个不能改变的事实就是：如果你提到中国的陶瓷产品，在他们脑海里首先浮现的就是便宜、廉价。他们在中国采购低价的陶瓷产品，在本国销售可以获得更多销售额，尽管与本土生产商形成竞争。

这些产品的竞争不一定是直接必然的，但有时又不可避免。为什么提到 直接 与 间接 呢?

直接：当出口瓷砖的产品风格和尺寸与该国生产的是一样的，那么双方就成为直接竞争对手。

间接：当出口的产品是该国不生产的，双方就是间接竞争对手。

据我多年经验来看，渗花砖和微粉砖就是其中很好的范例。这两种类型的产品 主要规格为60x60(cm)或80x80(cm)并且进行抛光和磨边，墨西哥的生产商都不生产。但是，其他任何尺寸【最常见的尺寸是60x60(cm), 50x50(cm)】的不进行抛光和磨边釉面瓷质砖在墨西哥当地是大量生产的，如果中国出口这种品类的产品到墨西哥，就会与墨西哥当地的产品形成直接竞争，并构成一种潜在威胁。

如果相互间竞争是公平的，中国的瓷砖产品就能够在墨西哥和其他生产国继续流通，但若是违背平等竞争原则，这些国家就会建立贸易壁垒或通过提高关税来控制或阻止中国产品在当地市场的流通。

关于中国建陶产品出口20条建议

尽管各国选购瓷砖时，在尺寸、花色及风格上会有不同的标准，但对于中国瓷砖出口来说，其中包含了许多共同之处，以下我列举一些出口建议，仅供有意获取更多国际市场份额的中国陶瓷生产商参考：

1、消费者想要得到的是价格、质量和设计三者协调统一的产品(见图表)。

山东：价格非常便宜，但质量不稳定。随着喷墨打印技术的应用，产品外观设计不断提高，正逐步形成价格与设计兼具的产品。

上海：产品质量非常稳定，但价格太高。存在一些好的设计，众多企业能够很好地做到质量与设计并重。

佛山：众多外国采购商选择到佛山购买瓷砖的一个重要原因，就是能在佛山找到价格、质量、设计三者得到很好平衡的产品，物美价廉，品质稳定，并且外观设计也不错(尽管设计较为简单，但能够让消费者接受，如微粉砖与类似于大理石的渗花砖)。

2、请谨记，中国的瓷砖产品已经不像三四年前那么便宜了。不要再依赖价格进行出口，否则出口这条路不会走得长远。

、务必注重瓷砖的品质及其稳定性。在一定程度上，产品的质量比价格更重要。瓷砖的质量与价格协调比价格与设计、质量与设计的协调更为重要。

4、精明的采购商会选择参观工厂，厂家应随时做好准备。一般来说，外观一流的展厅与条件恶劣的生产环境进行搭配是极不符合常规的那么以后客户肯定不会轻易流失了，采购商很容易因为对工厂的 贸然造访 而对其产品 望而却步 。

5、企业应注重与国外采购商建立信任关系。当今中国陶企在国际市场面临信任危机，由于国际采购商在中国市场吃了不少亏，因而对中国厂家的诚信普遍持怀疑态度。

6、企业应保证产品质量过关，一旦出现质量问题，应及时地积极地配合采购商解决问题。但中国很多企业在这方面还极度欠缺，当产品质量出现问题时，会选择失踪或草草了事而逃避其应承担的。

7、中国企业应告别订单承接者的角色，转而定制长远的规划，最终实现业务持续发展。

8、企业应保持适当库存，国际采购商极度注重效率，喜欢 速战速决 ，倾向于快速下单，快速提货的做法，而不愿意等到4个月后的下一轮生产。

9、在制定产品价格时，不同档次的客户报价应保持不同级别的差别待遇。每年购买上千个货柜产品的大客户讨厌与每月才下单一两个货柜的小客户获得产品同样的价格，得到同等的待遇。

10、 机密性 一词，企业应时刻谨记于心，不向外界透露客户的任何资料。

11、如果产品是贴牌生产的，当客户问起时，请不要隐瞒，因为客户迟早都会找到问题的答案的。

12、不要玩弄或轻易改变产品的生产方式，因为产品的品质终究会发生变化，客户迟早也会发现。

1 、企业不会因为山寨产品声名鹊起，而只会在不经意间臭名远扬，因为客户迟早会知道产品的原创者。

14、企业必须要有会说英语的员工，即使不精通也要熟练掌握，而不是只有半桶水的水平。

15、企业在销售产品时，不要试图展示意大利的样品，因为绝大多数国外买家都是经验丰富的，一旦被他们发现，合作将立即终止。

16、尽管很多外国人喜欢喝酒、去KTV或者******，但使用这些方法讨好对方是无济于事的，对方不会因此与你达成交易。

17、不要老是指望客户自动送上门，企业应多尝试 走出去 ，从而把客户 引进来 。

18、从参展的层面上说，在中国，企业当然首选广交会或者佛山陶博会，但如果条件允许的话，应尝试参加美国的Coverings或Su***ces，并最好能进军意大利的博洛尼亚展，这些国际的展会能够让企业品牌得到认可。

19、若企业注重诚信建设，并清楚了解出口市场，那么这个市场对企业来说将更好、更大、更稳固。

20、最后一条：如果跟客户介绍吸水率低的瓷砖，当产品的吸水率是1%时，不要告诉客户产品的吸水率低于0.1%。