签订涨价协议不如规范付款方式

　　看着同行其他产品频频刮起的涨价风潮，而自己却是本钱不断上升、销量延续下落、效益明显下滑，国内推土机行业企业再也按捺不住了，也准备通过价格调整来改善自己的经营状态，因而制定相关的价格协议便被提上了议事日程。但笔者对业内企业欲通过一纸价格协议来到达产品涨价的目的并不看好。 以装载机为例，在国内装载机市场旺销的情势下，国内装载机行业企业协议涨价，最终却是无果而终。与之构成鲜明对比的是，当国内工程机械行业市场在低谷中徘徊时，以外资企业为主的挖掘机行业企业逆势而行，在无任何协议的情况下纷纷涨价，收获不菲。而且，今年挖掘机行业企业再次悄悄掀起涨价潮，走的仍是无协议涨价的门路。 价格调剂VS付款方式 目前，国内推土机行业的产能接近万台，而国内的市场容量为5000~6000台，这就是说，有将近一半的产能处于放空状态。 在这一大的市场背景下，为释放多余的产能，每家推土机制造企业都试图通过产销量的增加来摊薄费用，降低产品成本，提高规模效益。然而，在严重供大于求的市场条件下，要想提高各自的产销量，最常用、最有效的竞争手段就是降价促销了。因此，没有哪个推土机制造企业甘愿减产限销、画地为牢。 从这个意义上说，纵使几个主要厂家达成了一致的涨价协议，也会在争夺份额、扩充地盘的明争暗斗中变得形同虚设。为了不当破坏价格协议的始作俑者，部份企业就会绞尽脑汁推出各种各样的其他优惠条件，在做加法的同时又做减法。比如做“分期”付款。以一台40万元的设备为例，价格上调5000元或10000元，如果采取分期付款方式，首付一半，余款一年内全额付清，按照现行的银行贷款利率计算，就相当于企业承当了8000多元的银行利息，也就是相当于变相降价8000多元。 另外，诸如赠送配件、提供超值服务等活动，最终都等同于降低了价格。如此操作，说穿了不过是玩了一把涨价游戏。这不仅违背了制定价格协议的初衷，还会给企业带来更大的资金压力和更大的潜伏危机，到头来还要退回到低价竞销的老路。 在我看来，与其通过涨价协议人为的拉高价格，还不如把着眼点放在规范付款方式上。 以销售1000台推土机计算，单台价格上涨5000元，就会给企业带来420多万元的纯利润。但倘若还是明涨暗降，仅分期付款方式就抵消掉了每台8000多元的实际效益，如果应收款中再有2%～ ％的坏账，两项合计平摊到每台设备上的损失最少也在10000多元以上，给企业留下一个不小的窟窿。因而可知，单纯的价格上涨对企业没有任何意义。 因此，规范付款方式较热衷于价格协议来得更实在也更实惠。那些非全款或按揭业务不做的外资及合资企业，比内资企业更早的懂得了这个道理。正是因为他们坚持了这1做法，才使得部份资金能力不足、信誉较差的用户最终只能选择内资厂家，弄得内资产品价格愈来愈低，付款条件愈来愈宽松。结果可能是争得了较大市场份额的内资企业，却常常落个赔本赚吆喝的下场。 二者联动效果更佳 惟有在货款全额及时回收的基础上的涨价，企业的账面利润才能成为实实在在的效益。因此，建议企业家们要从企业的长远利益动身，在涨价问题上，应将价格协议和付款方式协议一并斟酌，并把付款方式协议的制定放在首位，真正形成价格协议与付款方式协议联动的机制。 付款方式协议，并不是没人想过，只不过各企业在市场的实际操作过程中，习惯于用灵活的付款方式取悦用户，不希望有个付款方式协议束缚手脚。但我认为，既然推土机涨价已成为业内的共鸣，那么行业内企业就应当以价格策略和付款方式策略的联动为条件，先规范付款方式，再制定价格协议。其实，规范付款方式几乎不需要特定的市场条件，只要制造商商讨后一起履行就是了。关键在于行业内厂家是否愿意如此运作，或者说是不是愿意放弃部份市场份额，而保护企业的长远利益。 基于推土机行业企业效益普遍滑坡的现实，价格协议或付款方式协议制定起来并不难，难的是执行。其履行难的症结就在于，不同性质的企业经营者追求的目标不同。不用说外资企业，就是国内的私营或民营企业，决不会为了追求销量而忽视效益，决不会为追求账面利润而放弃实实在在的投资收益。因为，赚钱是这类企业经营的终极目标。 事实上，协议式的涨价愈来愈不现实，很容易就被市场实际运作所打破。为稳定或提升产品价格，国内推土机行业企业无妨只签署一个付款方式协议，至于推土机是否涨价、什么时候涨价、涨价多少，当由各厂家自行决定。虽然说这样不一定能达到涨价的目的，但因有付款方式协议的束缚，起码能避免企业资金链的断裂，使企业的生产经营进入良性循环。（作者系天津建筑机械厂厂长）（来源：中国工业报）