制造卖点关注买点.DG

日前，读了一篇关于制造卖点和关注买点的文章，颇受启发。

制造卖点，是厂商挖空心思寻找的东西，无论是产品的、营销的还是其他的，目的是让产品实现完美的惊险一跳。而关注买点，则是消费者众里寻它千百度需要得到的东西，它才是消费者最为关心的，最想得到的。

加夫纳说：“如果钱不够厂商制造卖点，吸引广大消费者的眼球，制造效应来******消费者的购买欲望，无可厚非，但总有王婆卖瓜之嫌。有时会叫好不叫座，不能得到广大消费者的回应。其实，制造卖点和关注买点是彼方和此方思想角度和站位对立产生的结果，或许目标是一致的，但到达的途径却不相同，正所谓殊途同归。由此，寻求卖点与买点的切入点和共同点，应该成为厂商的关注点。

我国陶瓷产品供大于求的局面已有多年，虽然国内市场广阔，加上成本优势、品质优势等带动大量出口外销，竞争激烈程度日愈。众陶瓷企业都在千方百计为产品销出去而劳神费力，终日奔忙。实现产品顺利销出去的最好办法就是有需求，这样实现的供需衔接最为贴切、殷实、顺畅。而实现这一目标，就需要陶瓷企业做好深入细致的市场调研，掌握详实的一手材料。

一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵。服务人员上门维修时发现，这位农民居然用洗衣机洗地瓜，泥土大，当然容易堵塞！但服务人员并没有推卸，依然帮顾客加粗了排水管。农民感激之余，说：如果能有洗地瓜的洗衣机就好了。农民一句话，海尔人记在了心上。经过调查，他们发现原来这位农民生活在一个红薯之乡，当年红薯喜获丰收，卖不出去的红薯需要加工成薯条。在加工前要先把红薯洗净，但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机。海尔集团董事局主席兼首席执行官 听后，对科研人员说：满足用户需求，是产品开发的出发点与目的。对顾客的要求说不合理是不行的，开发出适应顾客要求的产品，就能创造出一个全新的市场。经过立项攻关， 洗地瓜洗衣机 在海尔诞生了！它不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果！首次生产了1万台投放市场，立刻被一抢而空。

所以，陶瓷企业要以消费者的需求为中心，进行产品研发创新和市场营销策划，这是产品研发创新的一个重要方面，否则就容易形成剃头挑子 一头热的局面，曲高和寡。而另一方面则是研发创新引领消费需求、引导消费潮流的先导性、前瞻性产品，从而形成陶瓷企业的蓝海优势。单就不遗余力满足消费者需求的角度，把产品创新和营销战略做好，也就是把消费者关注的买点做好，与消费者的需求一拍即合，产生共鸣，就是陶瓷企业的一大胜利，就可以创造一个全新的市场。

如果陶瓷企业仅把眼光放在制造卖点上，不顾消费者的买点何在，自话自说，必将应者了了，事倍功半。而如果把精力放在消费者关注的买点方面，各取所需，必将皆大欢喜，事半功倍。

金融危机，会让消费者愈加理性，让消费者从口袋里掏钱会更加困难。如果我们的陶瓷企业，能够解放思想，转变观念，创新思路，把消费者心理研究透彻，把消费需求了然于胸，把消费者关注的买点作为企业制造卖点的前提和基础，依托买点，制造卖点，叫座肯定也会叫好，也肯定是双赢之举。