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未来车市主战场：二三线中小城市

从今年的销量来看，中国市场的形势不容乐观：据乘用车市场信息联系会统计，今年三季度国内乘用车销量同比下降1.4%，多年来首次出现负增长。在需求减弱、汽车价格进一步下滑的形势下，不仅经销商的日子被拽入了经济低迷的旋涡，汽车企业也很难交出令人满意的成绩单。不少汽车企业的高层在不同场合纷纷流露出对今年汽车产销目标的担忧，并提出将对市场、销售渠道、新车推出等方面做出系列调整。面对年初制订的难以完成的销售目标，汽车企业纷纷将目光锁定在了二三级市场。

二三线市场带来机遇

近年来，中国汽车消费热点出现转移，二三线地区市场已经成为市场增长的主要动力。而在2003年～2005年期间，京、广、深、沪为代表的发达地区是车市消费的主要力量。 今年以来，珠江三角洲和长江三角洲两个经济最为发达的地区的汽车销量急速下滑，有数据显示，今年上半年，20万～25万元细分市场的中高级车市场整体下滑17%，但是5万～20万元区间内的乘用车销量仍然增长接近18%，未来的主要增量将来自二三线市场。

二三线地区的市场将会成为未来车市增长主力的动因主要来自以下两个方面：

首先是这些地区的经济水平和居民消费水平开始较快攀升，而这些地区的汽车保有量较低，但是不断增加的财富效应开始激发了庞大的二三线市场的消费潜力；

其次，交通设施的持续改善，使得二三线地区的交通状况明显好转。

未来汽车厂家的销售网络建设将逐步向市场潜力巨大的二三线中小城市转移，在新的市场环境下，未来的经销商网络将下沉到二三线市场。而且，对于目前汽车品牌惯用的4S店模式也会面临新的变革。一种更适合二三线市场的新的销售店会逐渐成为主流。

在向二三级市场进军的过程中，不论是乘用车还是商用车；不论是自主品牌还是合资品牌都有各自不同的营销策略。对汽车厂商来说，二三级市场是一个新的市场，如何在产品和渠道建设上进行重新的规划布局，便是他们能否在广袤的二三级市场上掘金成功的决定性因素。 乘用车企业：加速布局

目前，国内主流汽车厂商已经在二三级市场建立了各自的销售渠道和网络，在开拓二三级市场的过程中，厂商收获很大。事实证明，二三级市场已经不是消费能力低、市场容量和空间有限的传统区域，而是随着经济的持续快速发展，成为汽车消费需求旺盛的地区。

在向二三级市场进军的过程中，不论是自主品牌还是合资品牌都有各自不同的营销策略。自主品牌利用价格优势进入二三级市场，受到不少消费者的追捧。一汽丰田、上海大众等合资品牌启动了二三级市场扩展战略，逐步建立和完善二三级市场的销售和服务体系。

商用车企业：成败关键

相对于乘用车而言，二三级市场更是商用车的主阵地，也是决定其市场成败的关键。相关专家表示，决定一个汽车生产企业发展的一个非常重要的因素就是市场定位，只有把好了市场的脉，才能在竞争激烈的汽车市场中有所斩获。对商用车来说，其市场定位的精准与否更是尤为关键，因为其产品本身就带有很强烈的市场划分和定位。

而二三级汽车市场有一个很突出的特点，私营、民营企业比较多，对物流的需求比较大，所以对商用车的需求同样也占据着商用车市场很大的比重，商用车企业在二三级汽车市场进行品牌推广与宣传也就显得尤为重要。

有关人士表示，二三级汽车市场是商用车企业长期的阵地，只有在这一阵地长久地站住脚，才能确保企业的生存和长久发展，为此，二三级汽车市场上商用车企的角力将是一个长期的过程，是一场持久战。经销商：积极自救

最近业界又开始盛传中国汽车企业裁员、减产的消息，尽管多数企业并未明确表态，但种种迹象表明，保护经销商、调节供需已成为汽车制造业正在考虑的大事。

从上半年数据来看，真正大家看好的大都市，例如北京、上海等销售情况都不是太好，而反倒是二三级城市的汽车销售仍可以保持数倍于一级市场的高增长率。而从活动推广的角度来看，二三级市场的现场成交率要远高于一级市场。因为购买方便，信息发达，大城市消费者持币待购的心理比较严重，需要销售人员花精力来跟踪。而对于二三级城市来说，搞一些营销活动或是推出有力度的促销政策往往可以很快地促成客户购买。

有一定规模的经销商，在开发二三级市场的行动中也表现出较高的积极性。针对自己的特点，在二三级县市设立销售和服务网点。

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