高端品牌在大连叫好又叫卖

NO.41陈卫国

陈卫国，祖籍广东佛山，大连华美雅居建材有限公司董事长，主营马可波罗、嘉俊、鹰卫浴等瓷砖卫浴品牌。 陶城报：请您谈一下自己从事建材流通事业的经历。

陈卫国：1986年从部队转业后，进入国营单位后开始接触建材行业，从1989年起，销售唐山卫生陶瓷，1992年开始经营石湾鹰牌陶瓷等佛山品牌，先后经营过不少于20个陶瓷品牌。1998年开始至今经营马可波罗，还手持嘉俊、鹰卫浴等品牌，在后盐建材市场各有大面积的展厅。

陶城报：为什么有这样的转变？

陈卫国：自90年代起，大连人受益于沿海优势，加上改革开放加快，品牌消费意识增强，从蹲便器到座便器，从水泥抹墙到铺贴瓷砖，陶瓷产品大量被使用。我们瞅准这个趋势，依托前期原始积累的资本，引进实力更强和美誉度更高的企业和品牌。

陶城报：大连的陶瓷消费情况如何？

陈卫国：本土市民收入不高，人均月收入不足 000元，但个人消费超前，品牌消费意识很强，成就了一批高端陶瓷品牌。相对而言，大连人消费基本是“不怕贵，只求好”。所以，品牌瓷砖在大连可谓既叫好又叫卖。

陶城报：精装房在本地楼市有何体现？比例逐年攀升吗？

陈卫国：精装房不多，大约不足20%吧。精装房在大连市场表现并不突出，相信未来增长并不明显。我们可以通过工程配套来弥补零售上的相对不足。

陶城报：现在经营压力大吗？是否常搞促销活动？

陈卫国：后盐建材市场店面大，但租金低。我们在这里的店面零售比例不大，主要靠工程和家装渠道来维持。以促带销，我们每月有两次团购活动，其它促销活动机会每周必搞。倘若不搞促销，销售压力是很明显的。

陶城报：店面成交率高有什么秘诀？

陈卫国：产品展示肯定需要迎合消费者的口味。我们口碑在当地较好，银行主动找我们寻求合作，为消费者提供按揭服务，解决了部分消费者一时的资金紧缺问题。当然，能获受认可，关键还得靠产品质量和细腻负责的服务态度。

陶城报：大店现象普遍吗？如大中华区引领增幅何评价大连陶瓷市场？

陈卫国：在后盐建材市场，各大品牌大多设立了在大连的旗舰店。但上千平方米的大店并不多。马可波罗大连店是唯美集团在国内建立的第2个旗舰大店。这个市场竞争已趋白热化，品牌化经营越来越成为主流模式。

陶城报：东北的气候条件对瓷砖消费影响大吗？

陈卫国：尽管位于东北地区，但大连比起沈阳、 甚至哈尔滨等城市，冬季里气温要高出很多。我们和南方的同行一样全年营业，因为冬天启用的采暖系统，能保证室内正常装修。

陶城报：马可波罗的经销商大多经营单一品牌，经销商如何保持高忠诚度？

陈卫国：马可波罗的经销商，大多是靠“一流营销，二流产品和三流设备。”

陶城报：我们观察到，不同品牌的经销商，不同年代的经销商，作风迥异。您如何解读经销商文化17794？

陈卫国：大凡是忠诚度较高的品牌经销商，大多跟厂家的企业文化有紧密的关系。强势的厂家不会挑选低格调的经销商，保守的经销商和激进的厂家只会同床异梦。当然，经销商理念各异与各自的建材领域从业经历也有较大的关系。