中国机械连突三关搜索营销做制胜武器贸易

近年来，中国机械制造业取得长足进步，据德国机械设备制造协会(V DMA)公布的数字，2005年，中国机械制造业销售额高达1100亿欧元，继续保持世界第四大机械设备制造国地位。但同样不可忽视的是，国外机械巨头对中国厂商虎视眈眈，多次借合资控股之名达到并购之实。 对此，中国本土机械制造企业出奇致胜，借力搜索营销，逐步攻克了“渠道”关、“传播”关、“地域”关，打下自己的一片天地。 第一关 渠道 在市场环境的影响下，持续挖掘自身渠道潜力，继续扩大自身渠道优势，是关乎企业发展的重要问题。建立有序的渠道络，合理规划，毛细化运作，正是机械设备领域的成功企业的秘诀。 福建省闽侯县素有“机械集中地”之称。闽侯联翔木工机械厂，也只是众多厂家中的一家，但短短不到一年的时间，它却在湖南、广西等地扩大了自己的代理商，作为一个区级企业，如此渠道的搭建让其他同行羡慕不已。 “尽管以前也有在外省也有代理商，但是总觉得市场的渠道并没有完善，对于企业的扩大和地位的提升总没有起到特别好的效果。”联翔的市场推广负责人江先生如是说，“络是一个神奇的东西，让渠道的搭建变得很易于调整和控制，而且，在我们去年8月在百度做推广后，渠道络扩展到外省不说，已有的渠道也得到了很好的巩固。” 无独有偶，济南天辰德佳机器有限公司在2002年初踏络营销，就将百度作为自己的唯一络推广平台。四年的合作下来，据销售经理李旭兵介绍，从百度过来的成交客户不计其数，销售渠道的搭建在推广的同时就已经搭建好了一大部分。 而在四年的合作后，天辰德佳也从一个民办小厂，破茧化蝶为一个拥有员工1 00余名，以机械制造为主综合性经营，多元化发展的大型民营企业，成立了天辰集团。现在，天辰集团已经将推广的重心已经向品牌塑造方面转化，而对渠道的重视和搭建的方法也依然没有减弱。 第二关 传播 酒香也怕巷子深，这是当前市场竞争的一个现实。好的传播方式能将企业的品牌形象迅速提升，也能为市场推广做足铺垫。 中国的机械制造拥有得天独厚的丰富资源，然而，这坛“香酒”却只在近几年才开始崭露出一方的独特魅力。 近年来，中国机械制造业取得长足进步，据德国机械设备制造协会(V DMA)公布的数字，2005年，中国机械制造业销售额高达1100亿欧元，继续保持世界第四大机械设备制造国地位。但同样不可忽视的是，国外机械巨头对中国厂商虎视眈眈，多次借合资控股之名达到并购之实。 闽侯联翔的市场推广负责人江先生，把企业现在获得的传播效果一大部分归功于百度，“品牌不仅仅是国外的跨国公司所独享的，其实，中国本土的机械制造领域也需要品牌，像木工机械，尽管福建在全国占的比重不是很大，但是我们独有的特点就通过百度搜索引擎这样一个平台传播出去了，对于市场推广相当于着实推动了一把。” 济南天辰德佳机器有限公司的李经理也说，“虽然我们一直在投放传统广告，但百度是我们一个长期推广的平台，在这个平台上，我们能将各类产品作全面地展示，同时通过不同的关键词吸引不同的客户，这是别的推广平台做不到的。” 第三关 地域 跨地区经营，是企业从地方扩大到全国，走向国际的一个必经之路，尽管中国的机械行业被认为“落后于西方几十年”，但是，近几年的增长势头却突飞猛进，专家分析，这和中国机械行业的企业家突破“地域瓶颈”，向外扩张的势头是分不开的。 “在菲律宾和马来西亚的客户先后找到了我们以后，我们意识到百度的效果真正把我们的国际市场打开了。” 闽侯联翔的市场推广负责人江先生对于这几个客户找上门来洽谈生意的情形记忆犹新。“这也给我们以后开拓国际商场增添了信心。” 在苏州也上演了同样的故事，江淮龙力物流设备有限公司是江淮重工在苏州的代理商，在各家企业都在奋力招引外商的时候，自己的公司却被外商主动找上门来，这一蹊径让公司的沈总经理对百度的效果营销更加信任。 这个主动上门的外商正是摩洛哥的洛加特磷酸盐矿厂，它占据了摩洛哥磷酸盐矿市场的半壁江山。通过中国宁波办事处，洛加特寻找到了江淮物流公司，在看货、洽谈之后，马上定购了三台工业用JAC叉车，而且非常满意。 营销专家认为，机械制造行业的企业推广、产品销售，是一个针对性极强的过程，对营销手段的挑剔性也比较明显，所以传统的“撒式”的营销手段很难对销售发挥作用。而通过搜索引擎这样针对性强的络营销载体，便可以实现企业与潜在客户之间的直接沟通。而搜索到机械企业信息的民，绝大部分都是产品的真正需求者。 而借力搜索，“渠道”、“传播”、“地域”这些关口的有效突破，也给机械制造行业的中国本土企业，在“巨头林立的市场博弈中”突起做好了铺垫。（来源：硅谷动力）