黎明重工年销10亿的O2O电商

　　201 - | 发布者：柴喜男 | 来自亿邦动力 2012年黎明重工的总销售额将不低于1 .5亿元，其中电商营业额占到总营业额的85%。

　　1月9日消息，知名机械设备制造厂商黎明重工电商负责人乔景亮对亿邦动力透露， 2012年黎明重工的总销售额将不低于1 .5亿元，其中电商营业额占到总营业额的85%。

　　电商定位： 为O2O服务 起情报作用

　　乔景亮介绍，黎明电商是典型的O2O模式，90%以上电商营收通过020实现，线上询盘，线下成交。电子商务部门在黎明内部被定位为市场部门而非业务部门。

　　我们的单笔订单额最少也是几十万的，甚至有单笔上亿的情况出现，这么高的交易额很难通过线上实现，采购商没有经过实地的考察难以对厂家产生信任。 据了解，目前黎明电商老客户的交易中已经有部分通过线上完成，但整体上仍以线下成交为主。黎明电商的新老客户的比例分布为7比 。

　　电子商务不仅仅是黎明重工的 订单引擎 ，还极大地优化了交易从线上转到线下的对接流程。 我们有一个信息化与信息安全部，专门负责做流程与系统设计，包括采购、订单、物资和人力资源都有各自的系统，我们不像很多企业用一个ERP系统把所有东西都涵盖在内，我们是按需自己定制。

　　此外，电子商务在黎明的另一个重要职能是情报的搜集。黎明通过电子商务及时地了解对手动态、行业的现状，未来风向，为黎明业务的发展和调整提供参考和指导，确保黎明的产品能够处于市场的最前沿。

　　营销方式：搜索占主体 探索新渠道

　　目前黎明电商的交易额中，65%来自搜索引擎、 0%来自B2B平台，5%来自其他营销方式。

　　乔景亮表示，相比于B2B平台，搜索引擎营销更有针对性，效果更直接，投入产出比更高。 搜索引擎的话，只要有询盘，我们就能直接对接上；而B2B平台，很多时候一个询盘，是针对很多供应商群发的，对接的成功率较低。

　　2012年，黎明在电子商务上的总投入达到2000万元，其中投入到搜索营销上的金额为1200万元，B2B平台上的费用为数百万元。 相同的投入下， 两种方式带来的信息量是差不多的，但在实际的成交上，B2B平台只有搜索引擎的一半。

　　除了传统的搜索引擎和B2B平台，黎明还积极探索新的营销模式，在facebook、人人等SNS平台上已有诸多的布局。 我们电商部门有一个小组，专门负责新渠道的探索。目前虽然带来的订单不多，但已有了一定的效果。毕竟新媒体代表了未来的一大方向，必须得早做准备。

　　而在海外营销上，黎明则主要采用通过与本土的搜索引擎和B2B平台合作的方式，在每个国家寻找当地的 百度 、 Google 、 阿里巴巴 ，通过互联工具分析其流量、排名等信息，联系，签合同，汇款。 针对不同的国家，我们也会采取不同的营销方式，比如我们发现，阿拉伯语的国家，B2B平台的营销效果要大大优于搜索引擎。

　　亿邦动力了解到，目前黎明的产品已出口120多个国家和地区，内外销的占比为5:5。

　　挑战：营销成本上涨 竞争加剧

　　随着越来越多的重工企业参与到电商中，行业内的竞争变得越发激烈。大批小型的机械制造商开始涌入电子商务，产品质量参差不齐，部分企业胡乱报价，造成了价格体系的混乱。乔景亮建议B2B平台能够推出更多的指标以及客户评价系统，以反映会员的真实情况。

　　另一方面，络营销的成本上升飞快。目前黎明通过电商获取一个询盘的平均成本在500到600元之间。

　　而随着电商团队的扩大，黎明在内部的管理和员工的培养上，也面临着越来越大的压力。目前黎明的电商团队已超过200人。

　　据了解，黎明重工科技是一家以生产大、中型系列破碎机、制砂机、磨粉机为主，集研发、生产、销售为一体的传统性质的矿山机械实体企业。 黎明重工进军电商领域较早，2004年1月即涉足电子商务行业，同时也是第一家入驻阿里巴巴的重工企业。