顺德晓章木业掌门人冯锡华洞察业态晓章达理蹭飞

[理事访谈] 主持人 王明锋:晓章木业，成立于2001年，至今已经有十年的历史，如今已是顺德木业行业的骨干企业。主要经营泰国进口橡胶木，公司产品主要针对家具行业、拼板行业等。公司与泰国原材料供应商建立了长期稳定的战略合作关系。着力于长远发展。以精准的营销定位、优质的服务在客户里赢得广泛的认可和好评，“携手同行，共创辉煌”是晓章木业得以长远发展最重要的企业精神。

让我们一起深入到顺德晓章木业掌门人——冯锡华董事长的内心世界，分享其洞察业态，晓章达理的企业价值观——

国青陷入了哑火状态这一天，九江大转弯木材市场A04 晓章木业冯锡华这里很热闹，隔壁的商业知己廖远英以及下游两家拼版厂的老板都过来。虽然他平时常聚，但今天是行业的资深观察家、本刊执行主编黄科明跟他们一起剖析顺德木业现有家具产业格局下如何利用互联的力量拱振顺德木业的家具市场，如何整合行业资源，重塑竞争模式，抱团抗衡掌握市场主动权。机会难得，大家围坐下来，各抒己见，而冯锡华也把从业十多年所思所想全盘托出——

从水藤到九江大转弯鱼珠木材市场，冯锡华的人缘好得出奇，这位面相朴实、面庞稍有些黝黑的商贸大家，言语也颇为拙实，商业的诡道和机变已经被他用长期浸淫市场领悟出来的大智慧化为一些简单的原则：做商贸莫过于识人、识势、 策谋。这犹如武功已经练到返璞归真境界的张三丰，功力已经内隐。

早些年的冯锡华，像很多依靠木材贸易发家的商贸大佬们一样，都有一段奋斗的血泪史，但商道经营，二十来年的过往 ，冯锡华表示自己都看淡了。他说，龙江本土最大的企业联塑集团的老板黄联禧在创业之初，也是开着摩托拖着管道，在肇庆和江门，蹲在马路边开拓市场。

创业从来都是一件苦差事，白手起家的顺德人，既不会看轻，也不会故意隐瞒自己曾经的艰辛。苦干实干加上市场机遇，成就了无数本地企业家。冯锡华以此推断，他也从来不会看轻任何新晋进入市场的拼版厂加工的年轻企业家，但必须有个条件——你需要信用，就算跑路也得给个说法。

目前杏坛、江门、九江下游的拼版企业竞争的无序化，让市场环境更加恶劣。冯锡华表示，自己自家公司的商贸规模和客户存量都已经足矣，但他不会排斥新生力量的加入， 毕竟木材贸易和拼板加工甚至家具生产， 大家作为上下游企业， “一损俱损，一荣俱荣”，拼板厂需要几个有见识、能做事的年轻人站出来，像鲶鱼一样激活整个市场。

混乱并不完全是坏事儿，至少可以用竞争淘汰一批产能落后、管理理念滞后的中小企业，但竞争也是把双刃剑，或许有非常有诚信的拼版企业，因为过于循规蹈矩，反而抓不住机遇。冯锡华说自己和在大转弯木材市场的老板们，经常互通有无，甄别究竟哪些拼版企业是值得他们继续支持、 一起承担险的，有诚信的，就算回款晚一点，也可以宽缓时间；那些信誉不好的，对不住，请及时回款。

区别对待客户，并努力扶持下游企业新生力量，这是冯锡华的客户知道。

冯锡华表示， 识人阅世都不难，最重要的是，面对复杂的竞争局面下，如何把那是值得一起做事业的人筛选出来，这或许要拒绝诱惑，丧失部分市场，但对于产业链条的整体健康发展，是必要的，也是必须的。

而对于同在一个市场，也面临强烈竞争的顺德木材贸易商们，冯锡华认为， 大家的资金规模和市场开拓能力都差不多固化了，因此， 在整个行业格局里， 能够当领头羊的企业这个时候必须站出来。为大家真正谋一个市场前途。因为目前木材贸易的利润进入薄利时代，有什么新的商业模式或者资源整合手段可以让大家共享利益呢？

“是时候建一个南方木材上交易中心了。” 他建议这个上交易中心可以采取众筹的模式，由顺德木业商会先操办起来，大家采取公开、公正、透明的方式，能够对顺德的木材或者木头有个定价权或者议价权。

“都说一流的企业做模式， 二流的企业做品牌，三流的企业做质量。” 冯锡华说。目前顺德木业在南方乃至全国的地位举重足轻，如果能够像顺德的金属交易市场一样能够，有金融精英，利用资本杠杆操作，实现木材商贸和价格全国性流通的大突破，功莫大焉。

而在本次采访结束后不久，木业商会诸如谢锦河会长、杨昌秘书长、马志镗副会长连同廖远英连同冯锡华连续集会商议木业商会组建“南方木材交易中心” 的各类建设性措施，并力邀百度华南市场总监王磊过来商讨络建设和拓展模式。

势侵如水火，而商道本不需以诡道取胜。先进的商贸方式也许为顺德木材贸易实业永造福祉。“大家是时候坐下来，放弃过往的成见，目前大家最大的困扰就是怕自己的商业机密和客户资源乃至贸易渠道遭泄露。连商会开办的木材检疫中心一年都做不到整体业务的 5%， 大家商会里的人都不能坦诚共处，那么，没有加入商会的木材贸易商又怎样来看待市场统一这件事情。”冯锡华苦笑道，他有些愤慨。

“道理大家都懂， 市场到了不得不变的时候， 木材交易市场的老板们可以坐收商铺的资金，但我们做商贸的必须动起来，用新的模式统筹资源，激活市场潜在能量，